يُعد الحصول على تمويل لفكرة مشروعك خطوة أولى أساسية نحو تحقيق حلمك، لذا فإن الفهم الشامل لما يجعل مشروعك جذابًا والعرض التقديمي الخالي من العيوب والتخطيط الدقيق جميعها أمور ضرورية لإقناع المستثمر بدعم فكرتك، لذلك فإن إتقان اجتماعات المستثمرين والحصول على التمويل يتعلق بالأسئلة التي تطرحها، بقدر ما يتعلق بالإجابة التي لديك على ما سيطرحه عليك المستثمرون.

غالبًا ما ينشغل مؤسسو الشركات الناشئة بإتقان اجتماعات المستثمرين من خلال الحصول على جميع الإجابات الصحيحة، وهذا ليس بالأمر السيئ ومع ذلك، فإن طرح الأسئلة الجيدة يقول الكثير عنك أيضًا، والأهم من الحصول على شيك كبير أو مستثمر ذو اسم كبير هو التأكد من أنك تختار المستثمر المناسب لمشروعك.

في هذا المقال سنقوم بذكر خطة شاملة لكيفية اقناع المستثمر بمشروعك وتحديد المستثمر المناسب والأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها أثناء اجتماعات المستثمرين والانطباع الذي يجب أن تهدف إلى إعطائه والمهارات المطلوبة للنجاح والأسئلة الأساسية التي يجب طرحها على المستثمر.

أفضل خطة لإقناع المستثمر

  • وضع خطة عمل قوية

يجب أن تصف خطتك بإيجاز، ذاكرًا الأهداف وتحليل السوق والبيئة التنافسية ونموذج الإيرادات واستراتيجية التوسع لمؤسستك، وأن يكون كل ذلك مستندًا إلى الواقع ومدعمًا بالأدلة مظهرًا فهمًا شاملاً لقطاعك.

  • التوقعات المالية

قم بإنشاء تنبؤات مالية شاملة تتضمن الميزانيات العمومية وتوقعات التدفق النقدي وبيانات الدخل، فالطريق الشفاف للربحية ومعدل العائد على الاستثمار هو ما يبحث عنه المستثمرون.

  • فريق العمل

أكد على قدرات فريقك وخلفياته وتفانيه في المشروع، فكثيرًا ما يستثمر المستثمرون في الأفراد بنفس القدر من المال الذي يستثمرونه في الأفكار.

  • دراسة السوق

أظهر فهمك للسوق المستهدف وخطتك للحصول على حصة في السوق، حيث سوف تدعم الحجج المبنية على البيانات موقفك.

  • الميزة التنافسية

صف كيف يختلف مشروعك عن مشروع المنافسين، يجب أن يُعرض على المستثمرين عرض ذو قيمة مميزة.

  • تخفيف المخاطر

ناقش المخاطر المحتملة وحدد استراتيجيتك للحد منها، إذ يقدّر المستثمرون إدارة المخاطر الوقائية.

كيفية اختيار المستثمر المناسب

من المهم العثور على المستثمر المناسب، لذا فإن مطابقة مؤسستك مع مستثمر يشاركك رؤيتك يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا، حيث أن ليس كل المستثمرين متماثلين.

  • المعرفة بقطاعك

ابحث عن المستثمرين الذين لديهم معرفة بقطاعك، فهم أكثر دراية بمشروعك ويمكنهم تقديم نصائح مفيدة.

  • مرحلة الاستثمار

فكر فيما إذا كان مشروعك في مرحلة التأسيس أو المرحلة المبكرة أو مرحلة النمو، وقم بمطابقة مرحلة مشروعك مع مرحلة الاستثمار النموذجية للمستثمر.

  • حجم الاستثمار

اكتشف مقدار الأموال التي ستحتاج إليها، ثم حدد المستثمرين الذين يمكنهم القيام بهذا النوع من الاستثمار.

  • الرؤية المشتركة

التأكد من توافق أهداف وقيم المستثمر مع مشروعك، فالرؤية المشتركة لمستقبل المشروع هو أمر أساسي.

الأخطاء الشائعة التي يجب تجنّبها أثناء الاجتماع مع المستثمرين

  • عدم الاستعداد

إذا لم تخصص وقتًا كافيًا للتحضير للاجتماع، فقد يتم تفسير ذلك على أنه عدم اهتمام بمشروعك.

  • المبالغة

كن صادقًا بشأن إمكانات مشروعك، فالمبالغة قد تؤدي إلى تضخيم الآمال وخيبة الأمل اللاحقة.

  • تجاهُل المنافسة

يمكن أن يعطي الانطباع بأنك جاهل إذا قللت من شأن منافسيك أو تجاهلتهم، لذا تعرّف على البيئة التنافسية وحدد استراتيجيتك للتفوق في الأداء.

كيف تعطي الانطباع الصحيح للمستثمرين

  • الثقة بالنفس

من المرجح أن يدعم المستثمرون مشروعًا يقوده رواد أعمال واثقون من انفسهم، لذا، فإن الثقة في فكرتك وفريقك وتنفيذك أمر أساسي.

  • الشفافية

كن صريحًا وصادقًا بشأن مزايا وعيوب مشروعك، فالشفافية موضع تقدير من قبل المستثمرين.

  • الاحتراف

قم باستخدام لغة جسد مقبولة وارتداء ملابس مناسبة.

  • الشغف

أظهر حماسك للمهمة، فوجود شغف قد يلهم المستثمرين للإيمان بمشروعك.

  • مهارة الاستماع

انتبه إلى تعليقات واستفسارات المستثمرين، فذل يوضح أنك على استعداد للعمل مع الآخرين والتكيف.

ما هي المهارات الأساسية التي يجب أن تتوفر لديك لإقناع المستثمر

  • مهارات الاتصال

من المهم جدًا أن تكون قادرًا على التعبير عن آرائك بطريقة واضحة ومقنعة، لذا قم بالتدرب على عرضك حتى يظهر بشكل طبيعي.

  • مهارات التفاوض

يُعد التفاوض على شروط الاستثمار جزءًا مهمًا من العملية، لذا قم بفهم المصطلحات الأساسية وكن مستعدًا للتفاوض.

  • بناء العلاقات

إن تأمين الأموال النقدية ليس هو السبب الوحيد لتنمية العلاقات مع المستثمرين، فالأمر كله يتعلق بتشكيل تحالفات من شأنها أن تساعد مشروعك في النهاية.

  • حل المشكلات

يريد المستثمرون معرفة أنه يمكنك التكيف والتوصل إلى حلول لمواجهة الصعوبات التي ستظهر والتي لا مفر منها.

أهم 8 أسئلة على رائد الأعمال طرحها على المستثمر قبل إنهاء جلسته النقاشية

  • ما هو أهم ما يقلقك؟

تكلّم عن الأمر علنًا، واحصل على الفرصة لسحق اعتراضاتهم على الفور بدلاً من ترك الفرصة لهم لإعطائك كلمة لا ببساطة.

  • ما هو أول شيء تريد منا أن نفعله بعد الانتهاء؟

احصل على توقع واضح لما يعتقدون أنه يجب عليك القيام به، وما يرغبون في القيام به مع شركتك.

  • من يحتاج أيضًا إلى الموافقة على هذا الاستثمار؟

هل تتحدث حقاً مع صانع القرار؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فقد تضيّع الكثير من الوقت الثمين، فإذا كان هذا زميلًا ليس لديه صلاحيات، فتأكد من أنك تعرف من تحتاج حقًا إلى إقناعه.

  • من قد يكون مهتمًا بتمويل هذا المشروع؟

لا تترك هذا الاجتماع دون معرفة اسم مستثمرين آخرين أو مصدر تمويل آخر، وإذا كان هؤلاء المستثمرين موجودين، مع من يستثمرون عادةً؟ وإذا لم يكونوا مناسبين لهذا النوع من الأفكار، فمن قد يكون مناسبًا؟

  • متى كانت آخر مرة قمت فيها بالاستثمار؟

يجب أن تقوم شركات رأس المال الاستثماري في المرحلة الأولية باستثمارات نشطة، فإذا لم يقم المستثمر بالاستثمار خلال الأشهر الثلاثة الماضية، فقد لا يكون لديه أموال للاستثمار وقد يضيع وقتك؛ لسوء الحظ، يعقد عدد لا بأس به من أصحاب رؤوس الأموال الاستثماريين اجتماعات على الرغم من افتقارهم إلى الأموال.

  • ما هو حجم الاستثمار النموذجي لديك؟

يستثمر المستثمرون عادة مبالغ مختلفة، فيستثمر البعض ما بين 25 ألف دولار إلى 100 ألف دولار والبعض الآخر قد لا يكتب شيكات أصغر من 250 ألف دولار، لذا قبل إضاعة وقتك ووقت المستثمر، قم بالبحث عن حجم الاستثمار النموذجي له.

  • ما هو الجدول الزمني وهيكل الاستثمار؟

يشير الجدول الزمني وهيكل الاستثمار إلى ترتيب الأحداث والخطوات المحددة التي يجب اتخاذها لإكمال الاستثمار بنجاح، حيث يجب على المستثمر أن يأخذ في الاعتبار مجموعة متنوعة من العوامل عند اتخاذ القرار، مثل أهدافه المالية ومقدار المخاطرة التي يرغب في تحملها ونوع وحجم رأس المال الذي يتعين عليه استثماره.

  • هل هناك أي مرونة في شروط استراتيجيات إنهاء الاستثمار؟

تُعد استراتيجيات إنهاء الاستثمار جزءًا مهمًا من أي خطة عمل، إذ إنها توفر وسيلة لحماية رأس مال المستثمرين والتأكد من إمكانية بيع الأعمال بسرعة وكفاءة في حالة حدوث تراجع أو ظروف أخرى غير متوقعة، حيث تشمل هذه الاستراتيجيات الأكثر شيوعًا بيع الشركة أو طرحها للاكتتاب العام أو دمجها مع شركة أخرى أو تصفيتها.

إن إقناع المستثمر بتمويل مشروعك الريادي ليس بالأمر السهل، ولكن مع وجود خطة قوية واعطاء انطباع صحيح وإظهار المهارات اللازمة يمكنك زيادة فرص نجاحك، أيضاً إن تحديد المستثمر المناسب الذي يشاركك رؤيتك أمر بالغ الأهمية بنفس القدر.